6 způsobů, jak mě přimět, abych vám odepsal na e-mail

Image credit: hubpages.com

Před dvěma lety jsem se rozhodl udělat něco, co mi bylo velice nepříjemné. Právě jsem dopsal svou první knihu a slíbil jsem svému nakladateli, že oslovím autory různých bestsellerů s prosbou, aby si mou knihu přečetli a zvážili její doporučení.

Věděl jsem, že by jejich slova upoutala čtenáře. Ale jako člověk, který obecně dává přednost být na straně, která rozdává, než na té, která přijímá, jsem si uvědomil, že je čas odnést si nějaké nové poznatky.

Začal jsem hledat rady, prošel jsem studie, výzkumy a otestoval jsem, co jsem se naučil při své snaze upoutat pozornost zaneprázdněných lidí.

Před třemi měsíci jsem se zařadil mezi jedny z těch lidí, o kterých píše New York Times. Byl to článek o mé práci „Je dávání tajemstvím, které vás posune vpřed?“.

Susan Dominus napsala, že jsem „spolehlivější než Google a skoro stejně tak rychlý“ a že „v podstatě nikdy“ neříkám ne. Najednou překypovala moje emailová schránka zprávami od tisíců cizích lidí žádajících o pomoc.

(Nejvíce mě pobavil email od jedné ženy, která napsala: „Jen jsem si vás chtěla vyzkoušet, abych zjistila, jestli to funguje“).

Všiml jsem si, že na některé emaily jsem odpovídal rychleji než na jiné – a ty se řídily stejnými principy, jaké jsem testoval. Tady máte, co fungovalo u nich i u mě.

 

1. DOKONALÝ PŘEDMĚT

Pokud jde o informace, je těžké nesoudit knihu podle obalu. V To Sell Is Human zmiňuje Dan Pink studii, která ukázala, že je větší pravděpodobnost, že si lidé přečtou email, který má poutavý předmět.

Pokud nejsou lidé zaneprázdnění, zajímavý předmět emailu je upoutá. Pokud však zaneprázdnění jsou, ztrácí zajímavý předmět význam; čtou emaily s praktickými předměty.

Pokud chcete upoutat pozornost někoho důležitého, osekejte zábavný předmět a držte se užitečnosti.

Tady jsou příklady některých z nejefektivnějších předmětů, které mi přistály v příchozí poště:

• Zajímavý předmět: „Rada pro týpka teleologa“, „Nic od vás nechci“, „Kvůli vaší knize jsem celou noc nespal“, „Vzlétnu a uvidím vás; zaujal jste mě“ a „Dan Pink by chtěl, abych napsal zajímavý předmět“
• Praktický předmět: „Použití vaší techniky k uzdravení závislých“, „Beru vás do Atlanty“
• Obojí: „Pomůžete mi utratit 4 miliony dolarů ročně?“ (Tady odesílatel chytře pokračoval, aby objasnil „Vím, že ten předmět zní jako odněkud z Nigérie, ale…“)

 

2. ŘEKNĚTE JIM, PROČ JSTE SI VYBRALI PRÁVĚ JE

Jako přijímací strana jsem byl překvapen počtem čtenářů, kteří mi psali o pomoc, aniž by vysvětlili, proč jsem zrovna já ten pravý, který by jim měl pomoci.

Jeden člověk chtěl radu, jak se stát milionářem; jiný chtěl pomoct se soudním sporem. Ani jednu z těchto věcí neumím já, profesor managementu, vyřešit.

Z výzkumu sociální lenosti víme, že pokud lidé cítí, že nemají nic cenného, čím by přispěli, cítí malou zodpovědnost při vystupování.

Dobré emaily překonávají tuto bariéru tím, že zvýrazňují, co vás přivedlo právě k této osobě a její charakteristické hodnotě, kterou může přidat.

Stojí za to připojit větu nebo dvě o práci dané osoby a o tom, jak to ovlivnilo váš život. Některé z nejlepších emailů, které jsem dostal, poukazovaly na studie, které jsem vedl, a na proslovy, které jsem měl.

 

3. UKAŽTE, ŽE JSTE SI UDĚLALI DOMÁCÍ ÚKOL

Značný počet čtenářů mi píše s prosbou o odkazy na články, které jsou volně dostupné na mé veřejné webové stránce.

Jak spisovatel Tim Ferriss, sám chladno-emailový virtuóz píše: „Je úžasné, jak mnoho rádoby mentees žádá zaneprázdněné lidi o rady, které jim může vygenerovat Google za 20 sekund.“

Psycholog Bernard Weiner zjistil, že lidé jsou více motivovaní pomoci těm, kteří se snaží pomoci sami sobě.

Pokud se snažíte zastihnout někoho zaneprázdněného, Ferriss radí: „Vysloveně uveďte, co jste udělali proto, abyste získali odpovědi a pomohli si sami.“

 

4. ZDŮRAZNĚTE NEOBVYKLÉ SPOLEČNÉ RYSY

Cítil jsem silnější pouto k cizím lidem, kteří zmínili něco neobvyklého, co máme společné.  Jak psycholog Robert Cialdini shrnul důkazy z Influence: „Podobnost doslova přitahuje lidi k sobě.“

V Give and Take, jsem na tomto příkladu vyzdvihl, že společné rysy mají největší váhu, když jsou neobvyklé.

Jsme si blíže, když sdílíme neobvyklé společné rysy, což nám umožňuje cítit, že zapadáme a zároveň vyčníváme.

Vzpomeňte si, když jste naposled byli někde v zahraničí a potkali jste někoho z vašeho města.

Kdybyste se potkali doma, nepůsobilo by to jedinečně, zatímco v zahraničí jste jediní dva z vašeho města, takže cítíte určitou blízkost.

Když jsem napsal generálnímu řediteli Zappos.com Tonymu Hsiehovi, nejprve mě napadlo zmínit, že jsme chodili na stejnou univerzitu.

Potom jsem si ale uvědomil, že tam chodily tisíce dalších lidí, tak jsem se snažil najít něco neobvyklého.

Nakonec jsem napsal, že jsem se o něm poprvé dozvěděl, když můj spolubydlící na kolejích následoval jeho kroky, když zakládal Quincy Grille.

A i když jsem si tohoto principu vědom, očividně vůči němu nejsem imunní.

Když mi přišel email od chlápka, který skáče na trampolínách a věnuje se magii – mé dva relativně neobvyklé koníčky – nemohl jsem uniknout pocitu souznění.

 

5. SPECIFIKUJTE SVŮJ POŽADAVEK A SNAŽTE SE, AŤ JE KRÁTKÝ A MILÝ

Hodně emailů vypadalo jako takové mini romány na několik stránek.

Čím delší zpráva, tím déle mi trvalo na ni odpovědět a tím více se zaplňovala moje schránka a tím méně jsem byl trpělivý emaily číst.

Jak opakuje psycholog Robert Sutton důkaz v Good Boss, Bad Boss, lidé jsou více nápomocní, když jasně ví, jak mohou přispět.

Tim Ferris dal studentům Princetonu za úkol, aby se spojili s celebritami a vrchními řídícími pracovníky.

Jeden student dostal odpověď od tehdejšího generálního ředitele Googlu Erica Schmidta jen díky tomu, že se ho zeptal, kdy byl ve svém životě nejšťastnější. Schmidt odepsal: „Zítra.“

Ferris navrhuje, že nejlepší způsob je poslat email, který má tak dva až tři odstavce a vysvětluje, že jste obeznámeni s prací adresáta.

Položte jednu otázku, týkající se práce nebo životní filozofie, na kterou je jednoduché odpovědět, ale vzbudí zájem.

Cílem je začít dialog, který vám pak zajistí odpovědi na vaše další emaily – cílem není žádost o pomoc.

Ta může přijít tak po třech až čtyřech vyměněných emailech.

 

6. VYJÁDŘETE VDĚČNOST

Nejméně oblíbené emaily jsou ty, které obsahují požadavky místo toho, aby vyjadřovaly vděčnost. Jeden člověk mi napsal: „Určitě se musíme sejít,“ a jiný žadonil: „Prosím odpovězte na tuto otázku.“

Ve svém průzkumu jsem zjistil, že lidé více pomáhají, když je to jejich volba a ne, když jsou k tomu přesvědčováni pod nátlakem.

Byl jsem nadšený, že jsem mohl pomoct, když jsem cítil, že mohu něco změnit, ne když se mě někdo snažil přesvědčit nebo ve mně vzbudit pocit povinnosti.

Jeden z nejméně motivujících emailů mi přišel od jednoho muže, který popisoval složitou rodinnou situaci a vyžadoval, ať mu odepíšu urychleně.

Během týdne jsem mu poslal odpověď o třech odstavcích. Vysvětlil jsem mu, že by bylo těžké pomoct, aniž bych znal zúčastněné osoby, ale navrhl jsem mu řešení, přiložil jsem článek a doporučil knihu.

Jeho odpověď zněla: „Obdržel jsem váš email“ bez jakékoliv známky vděčnosti. Tím pohasla má touha pomáhat.

Vděčnost je mnohem mocnější, než si uvědomujeme.

V jednom experimentu jsem spolu s Francescou Gino požádal lidi, aby nějaký čas pomáhali jednomu studentovi s žádostí o práci a motivačním dopisem.

Poté, co mu napsali, co si o jeho žádosti a dopise myslí, odepsal student: „Jen jsem vám chtěl dát vědět, že jsem obdržel váš feedback“ a požádal o pomoc s dalším dopisem v následujících třech dnech.

Jen 32% lidí mu znovu pomohlo. Když však student přidal pouhých sedm slov – „Děkuji vám mockrát! Jsem vám velmi vděčný!“ – počet se zdvojnásobil na 66%.

V jiném experimentu lidé pomáhali dvěma studentům. Pokud první student poděkoval, zvýšila se pomoc druhému studentovi z 25% na 55%.

Pointa: malé poděkování dělá hodně. A nejde jen o to, abyste přiměli zaneprázdněné lidi, aby vám pomohli, ale také o to, abyste je motivovali k pomoci ostatním.

Pro více o dosažení vlivu a motivaci lidí k pomáhání si přečtěte Adamovu novou knihu Give and Take: A Revolutionary Approach to Succes, New York Times a Wall Street Journal bestseller. Sledujte Adama na Twitteru @AdamMGrant.

Z anglického originálu 6 Ways to Get Me to Email You Back přeložila Johana Kapošváryová.